您是否知道在启动初创企业的当天应该卖给谁？

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我曾与一位企业家会面，他直言不讳地对从初创企业“大师”和创业“专家”那里得到的有关客户获取的建议感到恼火，因为这些建议都行不通。

“我觉得每个人都在胡扯一堆关于‘理想客户档案’之类的废话，”他说。“我已经面试了大量潜在客户。我已经做了人们总是谈论的所有‘客户发现’练习。我发誓我在瞄准那些真正可以从我的产品中获得价值的客户。但没有人购买。我怎么知道我是真的不擅长销售，需要找到一个可以做得更好的人，还是我的产品烂透了，我应该放弃这个想法？”

“我无法给你答案，”我告诉他。“但我也许可以帮你找出答案。”

“拜托，”他说，“任何你能做的帮助。我觉得获得客户是我做过的最困难的事情。”

首先，值得指出的是，这位沮丧的创始人感到获得客户很难是正确的。客户获取是建立初创企业中最困难的部分。更重要的是——也是不够多的人谈论的——在初期客户获取尤其困难，因为即使你瞄准了一个庞大的市场，只有这个市场的一小部分有潜力成为一个好的“第一位客户”。

为什么客户获取很难

每位优秀的企业家和初创企业专家都强调客户发现的重要性。您必须确定您的目标受众，并了解该受众的需求、问题和愿望。

公平地说，这是一个合理的期望。毕竟，要有效地构建和销售产品，您需要知道您为谁构建产品，他们有什么问题，以及购买潜在解决方案可以实现什么目标。

然而，这个客户发现过程忽略了一个重要因素，即每个人都忘记谈论的一个重要因素：人们懒惰。

明确一点，我并不是指他们以任何恶意或控诉的方式懒惰。您未来的客户不是坏人。但他们懒惰的意思是，他们已经养成了关于使用哪些产品/工具来应对日常生活的习惯，他们不会为了帮助您建立一个成功的公司而刻意改变这些日常行为和习惯。==只有当他们清楚地意识到这样做为他们提供了无可否认的价值时，他们才会改变他们的行为并购买您的产品。==

由于人们懒惰，懒惰的人需要很多说服才能改变他们的习惯，对于企业家来说，仅仅做“客户发现”并了解谁可能最终成为“理想客户”是不够的。企业家还必须找到那些不受懒惰束缚的理想客户的完美子集。

跨越鸿沟

为了理解“第一位客户”和“理想客户”之间的区别，介绍一个重要的创业概念“跨越鸿沟”将会很有帮助。这个概念来自著名的创业战略家杰弗里·摩尔。

在摩尔的书中，不出所料地名为《跨越鸿沟》，他描述了创新产品需要克服的重要障碍，以便吸引主流客户。这个障碍，所谓的“鸿沟”，是“早期采用者”（对新技术充满热情）和“早期多数人”（注重实用性和已被证明的好处）之间的差距。

跨越鸿沟的概念有助于提醒企业家，客户不是一个一体化的人群，客户采纳也不是一刀切的事件。因此，产品市场契合度的概念，对于每位企业家和投资者如何思考客户获取至关重要，因为市场随着采纳曲线的变化而不断变化。在公司刚刚启动的最早阶段，了解这种细微差别将帮助您学会将客户获取策略集中在一种方式上，这种方式将帮助您从瞄准“理想客户”转向瞄准“第一位客户”。

不要忘记迷你鸿沟

尽管摩尔关于“跨越鸿沟”的概念很好地区分了早期采用者和之后的所有客户，但在客户获取的早期阶段，它并没有足够细分受众。

摩尔描述的最初一组潜在客户——“早期采用者”——也不是一个一体化的人群。早期采用者整体上是那些在其他人之前发现新技术/工具的人。但这些人不想在他们所做的选择上出错，因此他们仍然需要被说服，无论他们尝试的任何新事物是否值得他们的时间。因此，不是所有早期采用者都是“第一位客户”。相反，在“第一位客户”类别中存在一种迷你鸿沟，这是创始人需要在第一天瞄准的“第一位客户”。

找到这些宝贵的第一位客户——让我们称之为“最早采用者”，因为他们是摩尔已经有限的“早期采用者”类别的一个子集——涉及寻找那些固有懒惰实际上可以被用来让他们购买新产品的人。具体来说，最好的第一位客户是那些已经在积极寻找新产品并希望尽快找到那个新东西的人，这样他们就可以尽快回到懒惰状态。

这种情况发生在两种情况下：

情况＃1：潜在客户已经有意识到需要比他们目前使用的更好的解决方案，并正在积极寻找其他东西来尝试。

情况＃2：潜在客户第一次遇到问题，而且还没有解决方案。

符合这两种情况之一的人是理想的“第一位客户”（或“最早采用者”），因为他们不需要被说服他们目前所做的事情不够好，而且获取他们避免了克服客户获取中最困难的部分（即改变人们的行为）。

明确地说，最终每位企业家都必须说服潜在客户停止懒惰并尝试新事物，但一旦有了一批最早采用者，他们的故事和成功可以被利用，这将使事情变得更容易。

但在您的任何事情发生之前，您必须通过瞄准一特殊的人群来点燃客户获取过程。他们很难找到，您将在寻找他们时感到沮丧。只要记住，客户增长从不是线性的。它是指数的。没有人从成千上万的客户开始。第一个月的少数销售是第12个月成千上万销售的必要催化剂。